El embudo de conversión o funnel es un término del marketing digital que representa las diferentes etapas del «buyer journey» o viaje del consumidor, el cual engloba el proceso que un usuario da dentro de un sitio web hasta cumplir un objetivo determinado, ya sea concretar la compra de un producto o servicio o dejar sus datos en un formulario para convertirse en un lead.
El objetivo del embudo de conversión es clasificar a los contactos en función de la interacción con la web, así como detectar los cuellos de botella del embudo, es decir, en qué punto el contacto que visita la web se queda estancado y no avanza a la siguiente fase de conversión, hasta llegar a ser cliente.
Además, con el funnel puedes conocer el porcentaje de pérdidas existentes en cada uno de los pasos que da el usuario y así poder optimizar aquellas partes del sitio web dónde se pierdan más clientes.
Índice de Contenidos
¿Para qué sirve un Embudo de Conversión?
El embudo de conversión sirve para diseñar el camino que queremos que siga el usuario hasta nuestro objetivo, concretar la compra.
Por ello, en función de las necesidades de cada empresa se puede diseñar un embudo de conversión con más o menos pasos, aunque por lo general se recomienda simplificarlo, reduciendo el número de pasos y haciéndolo fácil para el visitante.
El término «embudo de conversión» toma su significado del funcionamiento de un embudo, es decir, en el camino hasta la conversión se va estrechando y en cada paso algunos usuarios abandonan el proceso, pudiendo abordar optimizaciones concretas en estas partes del proceso.
¿Cuáles son las fases del Embudo de Conversión?
El embudo de conversión se sustenta en gran medida de una buena estrategia de Inbound Marketing y sus tres principales fases son:
Top of the Funnel (TOFU)
En esta etapa el usuario está interesado, ya que tiene una necesidad, pero aún no se ha planteado la adquisición de un producto o servicio. Por ello, en este punto, es relevante potenciar contenidos informativos, por ejemplo: sesiones virtuales informativas o webinars en los que se da respuesta a las dudas iniciales de los interesados.
Middle of the Funnel (MOFU)
Aquí el usuario se encuentra en una fase más avanzada, ya se encuentra atraído, pero aún no se ha decidido. Para ello las infografías, los eBooks o los casos de éxito basados en sus propios productos o servicios pueden ayudar mucho, siempre y cuando aporten valor y sean de calidad.
Bottom of the Funnel (BOFU)
En esta fase el usuario ya está preparado para hacer la transacción y sería altamente recomendando ofrecer alguna oferta o cupones de descuento, demostraciones gratuitas, novedades, etcétera, las newsletters pueden ser una buena herramienta para ello.
Otras etapas del Embudo de Conversión
La metodología del funnel no solo se divide en las tres fases según la parte del embudo en la que se encuentran los usuarios. También puede dividirse en cinco etapas dependiendo de cómo está el cliente:
- Captación de leads: En esta etapa lo más importante es conseguir que tus futuros clientes te cedan sus datos para que tú puedas utilizarlos en tu funnel
- Prospecto: Una vez esto pase, lo que tienes son prospectos, los anteriores leads los clasificamos para poder crear estrategias acorde a ellos, así ahorras esfuerzo sabiendo en qué parte de tu funnel de venta se encuentra cada uno de tus leads
- Oportunidad: En esta fase debes dirigirte a encontrar tu oportunidad de venta, es decir, ya sabes qué producto o servicio le interesa más al cliente potencial, por lo que debes centrarte en mostrarle solo aquello que él considera relevante para descartar la demás información
- Calificación: Mide y analiza las interacciones que estos futuros clientes han tenido con los productos, así sabrás qué intereses concretos tienen y qué es lo que les impulsará a comprar
- Cierre: Estamos frente a la última etapa del funnel de ventas, en esta el lead ya se ha convertido en cliente, es decir, ha realizado ya una venta, por lo que la empresa consiguió su objetivo principal
Recomendaciones para un Funnel de Conversión
- El diseño web es clave para que el embudo de conversión sea eficaz
- La eCommerce debe estar optimizada para todo tipo de navegadores y dispositivos móviles
- Agilizar el proceso de registro de datos con un auto-completar ayuda mucho a conseguir el lead
- Los usuarios agradecen sitios web limpios, con la información de forma clara, directa y ordenada
- Evita que tengan que registrarse para comprar, indica en qué paso de la compra se encuentran, y da la posibilidad de editar y modificar los datos durante el proceso de compra
¿Cómo medir un Embudo de Conversión?
Para medir un embudo de conversión se necesita una herramienta de analítica web, como: Ahrefs, CMS Hub, Google Analytics, Finteza, Clicky, Moz Pro, Mouseflow, Kissmetrics, entre otras.
Su equipo de trabajo puede descubrir palabras clave valiosas en su industria y mercado, consultar el sitio web para ver problemas comunes de SEO, y auditar y monitorear el perfil de los backlinks. Además, podrá analizar clasificaciones de competidores, al mismo tiempo que explorar brechas de contenido.
Ventajas de usar el Embudo de Conversión
- Permite saber cuál es el porcentaje de pérdidas de usuarios y buscar una solución para reducirlo
- A medida que el sitio web vaya mejorando, el tipo de lead que llegará estará muy preparado para la venta y el equipo comercial tendrá muy pocas dificultades para cerrar la operación
- También ayuda a calcular el retorno de la inversión de la campaña de marketing y permite optimizar el plan en las distintas fases y así tomar las mejores decisiones sobre qué hacer en cada una de las etapas en las que va avanzando el usuario
- Si se detecta un porcentaje de abandono muy alto en el embudo, se puede trabajar en crear una oferta comercial más atractiva para el buyer persona. La clave puede ser crear un formulario más visible, atractivo o, simplemente, más sencillo
Ahora ya puedes crear un Embudo de Conversión para tu eCommerce, aunque tu camino no ha terminado, ya que siempre tendrás que analizar y medir para poder conocer a tu target, seguir optimizando para mejorar tus resultados a corto, mediando y largo plazo.
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